你懂業(yè)務(wù)嗎？職場人的靈魂拷問

在公司，一個(gè)人被別人說懂業(yè)務(wù)，是非常高的認(rèn)可。如果這個(gè)人是管理者，則很自然就有影響有威信；如果是基層員工，則他經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些奇思妙想。讓人偶爾會(huì)忍不住夸一句“還真是個(gè)人才！”

      在公司，懂不懂業(yè)務(wù)這個(gè)話題其實(shí)講得并不多。原因很簡單，這個(gè)話題不適合討論，也不符合辦公室氛圍。但是一個(gè)事實(shí)或者叫現(xiàn)象也很明顯：一旦一個(gè)人被認(rèn)為不懂業(yè)務(wù)或者說對(duì)業(yè)務(wù)沒有感覺，很多會(huì)議和議題都不會(huì)讓你參與。因?yàn)槟悴欢畼I(yè)務(wù)、對(duì)業(yè)務(wù)也沒有感覺，很多事情和你說了也只是白費(fèi)口舌；讓你提供決策支持、建議就更無從談起。所以很干脆的做法就是，業(yè)務(wù)上的事情就不帶你玩了。 那到底怎么判斷一個(gè)人懂不懂業(yè)務(wù)呢？這個(gè)問題直接回答真的有點(diǎn)難的。我們先說說不懂業(yè)務(wù)有什么表現(xiàn)或者給人什么樣子的感覺。 說不好的事情總不能都是別人的不是，那就顯得太沒涵養(yǎng)了。那就先從我們咨詢行業(yè)自嘲/自黑說起。我們行業(yè)也有一部分人就是不太懂業(yè)務(wù)的（雖然做咨詢天天和企業(yè)打交道，而且是和高層領(lǐng)導(dǎo)打交道），甚至比例還可以說相當(dāng)大。其實(shí)單從個(gè)人素質(zhì)來說，這些管理顧問是非常優(yōu)秀的：受過良好的高等教育，專業(yè)很好，做事也很認(rèn)真、努力。 做管理咨詢一般要是為公司的整個(gè)經(jīng)營體系和管理體系服務(wù)，比如說公司如何有效管理和考核各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，圍繞各種傳統(tǒng)/創(chuàng)新業(yè)務(wù)搭建更為合理的組織管理體系和預(yù)算體系、主要流程建設(shè)和優(yōu)化、中高層人才的評(píng)價(jià)和調(diào)動(dòng)等等問題。
      根據(jù)這些企業(yè)問題，管理顧問就會(huì)給出專業(yè)的管理工具、流程、實(shí)施步驟等建議。如果這個(gè)顧問沒有良好的業(yè)務(wù)感覺，做出來的方案大概率會(huì)受到質(zhì)疑。有的高管說得委婉一些：說還有哪些因素沒有考慮到，這個(gè)必須要考慮進(jìn)去。也有的領(lǐng)導(dǎo)就說得很直接：你們這個(gè)方案和我們現(xiàn)實(shí)差距很大。你們要以我們現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，幫助我們解決業(yè)務(wù)上的問題，而不是給我們一套專業(yè)的工具。
       總之，這種管理顧問是知識(shí)一大堆，苦活累活干了一大堆，但是就是沒有說到點(diǎn)子上去。 企業(yè)里面的人力資源部門（我們接觸相對(duì)比較多的）也存在干了很多專業(yè)的活，卻讓企業(yè)內(nèi)部抱怨四起的事情。比如引入很多專業(yè)管理工具，但是對(duì)企業(yè)價(jià)值提升不大；搞了很多規(guī)章制定，結(jié)果不是運(yùn)行更規(guī)范了更高效了，而是更繁瑣了等等。我記得一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源部的評(píng)價(jià)也蠻有意思：人力資源部努力是很努力了，辛苦也是蠻辛苦的，天天黑燈瞎火的做方案，但是還是要懂業(yè)務(wù)到底需要什么。領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)，說話很有藝術(shù)水平！ 職能部門不懂業(yè)務(wù)，可以解釋為職能部門不是天天在業(yè)務(wù)里面泡著，沒有那種感覺，那么天天做業(yè)務(wù)跑業(yè)務(wù)的部門就真的很懂業(yè)務(wù)了嗎？實(shí)際上也不必然的！
       比如說銷售。銷售是天天和市場和客戶打交道，但是銷售也有非常多的不良現(xiàn)象：比如和客戶打交道的時(shí)候一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，甚至有的還協(xié)助客戶和公司談價(jià)格政策；只注重自己能成交，過分對(duì)客戶做各種承諾，而不考慮交付的難度，搞得和其他部門非常緊張；比如對(duì)公司產(chǎn)品核心價(jià)值、給客戶的價(jià)值理解不足，一味地去拉關(guān)系搞人情，后期客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)差、續(xù)單能力不足，公司在市場聲譽(yù)下降等等。這些都不是黑銷售，而是公司存在大量這種現(xiàn)象。所以說做銷售做市場就天然懂業(yè)務(wù)其實(shí)也說不過去。 其他的廣義業(yè)務(wù)部門比如研發(fā)、供應(yīng)鏈管理等等也存在這個(gè)情況。比如研發(fā)對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、技術(shù)先進(jìn)性考慮的會(huì)比較多，但是有的人對(duì)市場需求、客戶的真實(shí)場景則思考甚少，陷入了一種技術(shù)導(dǎo)向或者叫工程導(dǎo)向。
       這就導(dǎo)致公司研發(fā)出來的產(chǎn)品對(duì)客戶吸引力不足，市場反響差。供應(yīng)鏈管理也存在這個(gè)情況，在供應(yīng)鏈管理上追求細(xì)節(jié)改善，但是整體協(xié)同差，對(duì)于大的市場趨勢看得不是很清晰，導(dǎo)致花了大量精力，最后效益提升有限。
       用一句白話總結(jié)：他們就是懂點(diǎn)自己專業(yè)領(lǐng)域的活，但是對(duì)公司業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。也不能算懂業(yè)務(wù) 那么怎么叫懂業(yè)務(wù)呢？ 
      這個(gè)問題其實(shí)有點(diǎn)仁者見仁智者見智。我接觸企業(yè)下來，大多數(shù)人認(rèn)可的觀點(diǎn)是：懂業(yè)務(wù)最核心的是要有價(jià)值思維、經(jīng)營思維，更深一步地說是要有商業(yè)閉環(huán)思維。說得糙一點(diǎn)：就是知道如何賺錢的！ 首先從個(gè)人層面來講。這個(gè)人懂業(yè)務(wù)：

• 在宏觀上是說，這個(gè)人能站在企業(yè)層面去看問題。能夠理解企業(yè)是如何賺錢的，明白公司能持久給客戶提供什么獨(dú)特的價(jià)值。自身尤其是管理者知道怎么和公司的優(yōu)勢結(jié)合，做哪些事情，滿足客戶，達(dá)成/促進(jìn)交易。

• 從微觀和崗位層面來說，這個(gè)人知道自己干的活能給企業(yè)帶來什么具體價(jià)值，而不是只是知道埋頭干就完了，或者說是上面給我個(gè)任務(wù)，我就是完成任務(wù)的心態(tài)。

       如果一個(gè)人能用商業(yè)價(jià)值判斷自己的行為，這個(gè)人就有了懂業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。而沒有業(yè)務(wù)思維的人，做事的時(shí)候則沒有價(jià)值創(chuàng)造思想，也沒有深度去想為什么這樣干，這樣干對(duì)公司合適不合適的思考。 我們?cè)購钠髽I(yè)層面看看，理解一下企業(yè)的經(jīng)營邏輯。這個(gè)是企業(yè)層面懂業(yè)務(wù)必須要的視野。我從商業(yè)閉環(huán)角度詳細(xì)闡述一下。                            
       企業(yè)的商業(yè)閉環(huán)視角具體起來可以看成三個(gè)核心要素：
       1. 設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)價(jià)值
       公司做出的產(chǎn)品也好、服務(wù)也好，都是要圍繞著價(jià)值體系來設(shè)計(jì)的。這個(gè)價(jià)值系統(tǒng)設(shè)計(jì)當(dāng)然有很多的工具的描述和實(shí)操邏輯，具體就不展開。最關(guān)鍵的是這種設(shè)計(jì)首先要確保有正確的導(dǎo)向：就是在市場上要有競爭力，客戶能夠接受和買單。舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，如果公司只從自己興趣或者自己認(rèn)為角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，很可能被市場認(rèn)可的幾率就很差。這就是根本的導(dǎo)向不對(duì)。 當(dāng)然這個(gè)價(jià)值體系——需要產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)支撐——也不一定就是戰(zhàn)略部門或者專業(yè)設(shè)計(jì)的相關(guān)經(jīng)營部門的事情，其實(shí)別的部門完全也可以發(fā)揮自己的貢獻(xiàn)。比如業(yè)務(wù)部門對(duì)市場同行情況、客戶情況了解更深進(jìn)行反饋，客服部門對(duì)客戶的意見進(jìn)行收集、提交，運(yùn)營部門對(duì)客戶的使用習(xí)慣、場景需求等等都可以進(jìn)行反饋和討論。 

2. 成交實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)到底是否被市場認(rèn)可，其實(shí)最為核心的指標(biāo)就是能不能被客戶認(rèn)可，客戶會(huì)買單（套路太強(qiáng)的情況不能算）。所以懂業(yè)務(wù)的人，天然就會(huì)這樣需要思考：我在成交客戶或者協(xié)助成交客戶過程中，能夠起到什么作用。這個(gè)道理對(duì)業(yè)務(wù)部門說得通，對(duì)職能部門其實(shí)也能說得通的。

比如任正非任總就對(duì)財(cái)務(wù)人員講過：

絕不允許為了風(fēng)險(xiǎn)控制，把業(yè)務(wù)部門逼上梁山，金融合規(guī)的目標(biāo)也是多產(chǎn)糧食，而不是影響或阻礙糧食的生產(chǎn)。任正非在倫敦FRCC聽取貿(mào)易合規(guī)和金融合規(guī)匯報(bào)的講話2017

這就說明各個(gè)部門都能為成交業(yè)務(wù)提供支持，關(guān)鍵是要有這種思維和意愿。反之，如果沒有的話，甚至?xí)璧K業(yè)務(wù)的成交——也就是任正非任總說的逼上梁上。 

3. 企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)的支持

最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)成交，達(dá)成商業(yè)目的，也給客戶的良好體驗(yàn)和價(jià)值，這個(gè)過程是需要各個(gè)部門齊心協(xié)力配合的。如果公司里面有一個(gè)良好的業(yè)務(wù)氛圍，其實(shí)各個(gè)部門就會(huì)有一種自然的傾向：圍繞著為客戶成交和客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)羅列自己需要做的事情，并且這種執(zhí)行是經(jīng)?；统B(tài)化。直接服務(wù)客戶的部門可以列出相應(yīng)的操作方案，而非直接服務(wù)客戶的部門則可以通過對(duì)直接服務(wù)客戶部門的協(xié)助來達(dá)到大家齊心協(xié)力。 

這里面插一句，大家很自然的甚至說相當(dāng)默契地就去為客戶服務(wù)，就是塑造良好的企業(yè)文化過程。塑造這種企業(yè)文化就可以大大降低為客戶服務(wù)協(xié)作的溝通成本和管理成本。而這些都是要建立在公司大力倡導(dǎo)懂業(yè)務(wù)懂客戶基礎(chǔ)上的。

 以成交和客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的商業(yè)閉環(huán)就是：客戶價(jià)值體系設(shè)計(jì)——客戶成交——客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的支持這三大環(huán)節(jié)的循環(huán)。如果公司沒有很好的業(yè)務(wù)意識(shí)的話，就會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部各自為政。大家都顯得一天到晚忙忙碌碌的（有的是真的，有的也可能是裝的），但是似乎業(yè)績上也沒有什么大的突破。真實(shí)的情況極有可能是公司辦公室文化濃厚，但是對(duì)公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的事情卻深入不下去。 有了商業(yè)閉環(huán)意識(shí)并不代表一定能做成，因?yàn)樯虡I(yè)閉環(huán)意識(shí)還是內(nèi)在思考為主。到真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，還需要考慮怎么成交，哪些資源能夠幫助你的成交。圍繞著成交，如何有效選擇、調(diào)動(dòng)和激勵(lì)各種資源。 

懂業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)就是要想好如何成交，如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。這就必須保證行動(dòng)跟得上，資源跟得上。

現(xiàn)在一個(gè)流行的公式：銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)。這個(gè)講成交的公式有個(gè)好處就是簡潔，容易看得懂。公司普遍關(guān)注這個(gè)公式對(duì)倡導(dǎo)業(yè)務(wù)思維也是有好處的。不過這個(gè)公式稍微有點(diǎn)簡單，因?yàn)檫@個(gè)公式表達(dá)的是一個(gè)銷售過程。當(dāng)然就是單單講銷售，也有很多思考空間的。 

企業(yè)經(jīng)營需要想的要素其實(shí)要更多，要思考更完整的商業(yè)實(shí)現(xiàn)過程。我在這個(gè)公式基礎(chǔ)上去做一些改進(jìn)，來說明懂業(yè)務(wù)需要的策略觀和資源觀。

 交易=F(經(jīng)營模式，產(chǎn)品/服務(wù)組合，流量，轉(zhuǎn)化率，價(jià)格體系)。這是一個(gè)粗略的函數(shù)表達(dá)。意思是交易是經(jīng)營模式、產(chǎn)品/服務(wù)組合、流量、轉(zhuǎn)化率、體格體系相融合的綜合產(chǎn)物，也是這些要素組合的微妙平衡。 具體展開解釋一下：
      1. 經(jīng)營模式我們經(jīng)?？梢钥吹骄褪峭粋€(gè)細(xì)分行業(yè)，不同企業(yè)經(jīng)營的邏輯差別也是很大的。這種不同的經(jīng)營邏輯就是各個(gè)企業(yè)經(jīng)營模式的差異。 所以在做企業(yè)經(jīng)營的時(shí)候，就要有個(gè)開放的視野去思考：

• 我企業(yè)的經(jīng)營邏輯是什么？這個(gè)經(jīng)營邏輯可以用上面的提到的商業(yè)閉環(huán)結(jié)構(gòu)去思考。

• 外面一些做得好的企業(yè)，他們的經(jīng)營邏輯是什么樣子的？為什么他們做得強(qiáng)？他們經(jīng)營的核心要點(diǎn)是什么？

• 和我們企業(yè)相比，為什么他們有些功能或者效果比我們強(qiáng)很多？因?yàn)橛械墓δ軆?yōu)化并不是運(yùn)營層面改進(jìn)就能做到的，而是需要從系統(tǒng)設(shè)計(jì)角度層面思考。

      這里面可以講講貝殼在房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介是經(jīng)紀(jì)模式，這個(gè)模式下是強(qiáng)博弈狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人同事之間互相設(shè)防，經(jīng)紀(jì)人與客戶之間也高度警覺，服務(wù)質(zhì)量極度堪憂。因?yàn)椴蛔龊帽Ｗo(hù)自己的動(dòng)作，很容易就被同行甚至客戶飛單。
      貝殼提出了ACN即經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)模式。在這個(gè)模式下，房地產(chǎn)交易被分為：房源錄入人、房源維護(hù)人、房源實(shí)勘人、委托備件人、房源鑰匙人、客源推薦人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顧問等等環(huán)節(jié)。
      由于把交易流程分為更為價(jià)值清晰的十個(gè)交付環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)分享一個(gè)約定的傭金分配比例。這就把交易中的各個(gè)環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)相對(duì)清晰化。這樣，大家就可以朝著良性合作的方向發(fā)展。這個(gè)就是從根本的模式創(chuàng)新角度來提高系統(tǒng)能力的。 

      如果沒有經(jīng)營思維的人，大概率是只會(huì)埋頭干好自己的活，對(duì)一些整體優(yōu)勢的獲得就思考得少，當(dāng)然也就不可能獲得整體優(yōu)勢。比如內(nèi)卷現(xiàn)象中的一種：在一些細(xì)節(jié)上過分精益求精，而對(duì)大的趨勢變革看不清就是這個(gè)表現(xiàn)。 還舉個(gè)例子，用粉絲經(jīng)濟(jì)操作的形態(tài)就能在客戶粘性、客戶滿意度、營銷費(fèi)用（負(fù)）等等指標(biāo)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于直接銷售導(dǎo)向的經(jīng)營邏輯。但是這些指標(biāo)如果只從現(xiàn)有模式挖潛力，其實(shí)改善空間是很有限的。

 2. 產(chǎn)品/服務(wù)組合在銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)這個(gè)公式中，其實(shí)默認(rèn)了產(chǎn)品/服務(wù)組合是相對(duì)固定的，其實(shí)實(shí)際上這是一個(gè)很重要的經(jīng)營問題。其實(shí)產(chǎn)品/服務(wù)組合對(duì)于企業(yè)是一個(gè)設(shè)計(jì)、選擇的結(jié)果，并不是一個(gè)天然的常態(tài)。產(chǎn)品/服務(wù)組合確定邏輯其實(shí)也有很多種可能，而且各個(gè)確定邏輯之間有很大的差異。那么如何設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品/服務(wù)組合呢？ 在這一點(diǎn)，我比較推崇喬布斯說的


      其實(shí)任正非任總也說過類似的話，真是英雄惺惺相惜：

我們以前做產(chǎn)品時(shí)，只管自己做，做完了向客戶推銷，說產(chǎn)品如何的好。這樣我們做什么客戶應(yīng)買什么的模式在需求旺盛的時(shí)候是可行的，我們也習(xí)慣于這種模式。但是現(xiàn)在形勢發(fā)生了變化，如果我們埋頭做出“好東西”，然后再推銷給客戶，那東西就賣不出去。因此，我們要真正認(rèn)識(shí)到客戶需求導(dǎo)向是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的一條非常正確的道路。任正非

在我們現(xiàn)實(shí)中，我們?cè)诋a(chǎn)品/服務(wù)組合的源頭環(huán)節(jié)就要去深度思考如何吸引客戶成交客戶。不然的話，后期肯定會(huì)出現(xiàn)花費(fèi)的金錢多時(shí)間多，效果不理想的情況。
      3. 流量其實(shí)流量的獲得以及結(jié)果分析角度也是多維的。這里面也包含著很多對(duì)業(yè)務(wù)的綜合思考問題。業(yè)務(wù)的綜合思考就不僅僅是成交，也有著企業(yè)自身的形象問題、客戶持久滿意度、復(fù)購率等等問題。 比如一個(gè)維度是不是自營的流量。

• 自營的流量增長慢，質(zhì)量保證好，但是增長慢；

• 加盟的流量增速快，有杠桿，但是質(zhì)量保證和可控都差一些。

       這里面該如何去權(quán)衡？比如中國很多火鍋品牌是加盟店形式，加盟這種形態(tài)一度起勢很快，但是后期發(fā)現(xiàn)可控性太差（企業(yè)招商時(shí)候也過度承諾），加盟店做的好壞品牌方說了不算。到最后，也會(huì)嚴(yán)重影響自身的品牌經(jīng)營和客戶口碑。 比如流量的來源方式問題：

• 比如是傳統(tǒng)方式來的流量

• 還是新型傳播渠道來的流量

       如果不做新型傳播渠道的投入，那么將難以獲得新型消費(fèi)者，企業(yè)甚至漸漸沒有了在市場上的聲音。但是新型渠道的消費(fèi)邏輯和公司以前的傳統(tǒng)方式差別很大，這就需要公司不僅僅要去思考流量的問題，還需要思考新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題。
      還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：新型渠道的運(yùn)作邏輯和傳統(tǒng)方式不一樣，公司也沒有成熟經(jīng)驗(yàn)，該如何運(yùn)作或合作也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的大問題。但是不敢迎難而上，可能會(huì)出現(xiàn)在新的消費(fèi)領(lǐng)域永遠(yuǎn)地丟失客戶。 比如從成效來說：

• 哪些流量獲取是需要培育性質(zhì)的？

• 哪些流量獲得是非常重視性價(jià)比的？

      培育性質(zhì)的流量需要達(dá)成什么目的等等，重視性價(jià)比的流量要重點(diǎn)考核哪些指標(biāo)。
      比如從客戶認(rèn)可角度或者粉絲角度來說：

• 是營銷流量

• 還是粉絲流量

• 粉絲圈層帶來的影響力流量

       總之，流量獲取本身就是一個(gè)極其強(qiáng)的商業(yè)操作，但是這個(gè)事情也不能做成一個(gè)完全專業(yè)的活，而要和結(jié)合業(yè)務(wù)，深層次的思考各種流量要達(dá)到的商業(yè)目的，對(duì)業(yè)務(wù)的整體支持。所以流量獲取不僅僅有投入—產(chǎn)出的效果問題，也有對(duì)業(yè)務(wù)美譽(yù)度、市場影響力、口碑塑造的問題。 

4. 轉(zhuǎn)化率
      轉(zhuǎn)化率的思考也存在著宏觀上整體設(shè)計(jì)的思考和微觀操作層面的對(duì)各個(gè)流量渠道的思考。 宏觀整體設(shè)計(jì)的思考：這個(gè)思考就是要想好我們?cè)撘允裁礃幼拥男袨槿ビ绊懴M(fèi)者。

• 比如我們強(qiáng)調(diào)解決場景下的痛點(diǎn)給客戶良好的解決方案；

• 我們強(qiáng)調(diào)客戶親密度，強(qiáng)調(diào)給客戶的體驗(yàn)；

• 我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)專業(yè)，給客戶可靠的信任；

• 我們給客戶一個(gè)整體解決方案，圍繞客戶需求，做好縱深服務(wù)；

• 我們強(qiáng)調(diào)爆品吸引流量，迅速做到規(guī)模等等。

     不同的策略下，轉(zhuǎn)化率是不一樣的。 微觀操作層面上成交的思考：

• 我們各個(gè)渠道接觸到的準(zhǔn)客戶，成交中的關(guān)鍵要素是什么？

• 客戶服務(wù)流程該怎么做？

• 和客戶交流的話術(shù)是什么？

       這些都是需要公司深度做復(fù)盤和積累的寶貴知識(shí)財(cái)富。在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)部門、知識(shí)管理部門、培訓(xùn)部門該如何協(xié)作分工也是公司值得思考的。
       如果公司有業(yè)務(wù)意識(shí)協(xié)作氛圍強(qiáng)，就會(huì)立刻就會(huì)有敏感性，各個(gè)部門都會(huì)意識(shí)到怎么做對(duì)業(yè)務(wù)是有很大幫助的。如果一個(gè)公司的業(yè)務(wù)氛圍差，則即使有人包括領(lǐng)導(dǎo)提出這方面的新任務(wù)出來以后，大家的感受是又被多了個(gè)差事。做事的主動(dòng)性也是很差的，很多就是直接應(yīng)付工作。過一陣子，沒有出來好結(jié)果，大家就又相互埋怨，說不該沒事找事。這樣的企業(yè)是很難持久向上發(fā)展的。 

5. 價(jià)格政策
      價(jià)格制定政策其實(shí)是一個(gè)相當(dāng)大的學(xué)問。其重要性和復(fù)雜性可能超過很多人想象。而且價(jià)格政策制定是必須要以懂業(yè)務(wù)為前提的，不然就會(huì)輸?shù)靡凰俊?/span> 比如從產(chǎn)品作用維度來看價(jià)格定價(jià)策略：

• 哪些是導(dǎo)流型產(chǎn)品

• 哪些是競爭火拼的產(chǎn)品

• 哪些是需要做利潤的產(chǎn)品

• 哪些是要做品牌和形象的產(chǎn)品

     等等都是有不同的定價(jià)邏輯。

     還可以從產(chǎn)品不同時(shí)期來看價(jià)格定價(jià)策略：

• 比如早期的產(chǎn)品

• 成長期的產(chǎn)品

• 成熟期的產(chǎn)品

• 衰退期的產(chǎn)品

     都是有自己定價(jià)策略的。
     從產(chǎn)品的經(jīng)營策略也有不同的價(jià)格定價(jià)思考：

• 比如這個(gè)產(chǎn)品是偏向一次性銷售的

• 還是連續(xù)性銷售的

• 是前期先介入后期能深入服務(wù)等等。

      不同的價(jià)格政策制定其實(shí)就涉及到對(duì)公司各個(gè)產(chǎn)品線的作用定位。各個(gè)產(chǎn)品線的作用顯然又不完全相同的。這就引申出來一個(gè)新的問題，如何相對(duì)準(zhǔn)確地衡量各個(gè)業(yè)務(wù)線的貢獻(xiàn)。
      這對(duì)公司也是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)：比如有的產(chǎn)品是為了公司流量服務(wù)的，可能還在虧錢，這種情況下，如何去衡量它的貢獻(xiàn)。如果不懂整體公司的業(yè)務(wù)和各個(gè)產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，是很難應(yīng)付這些挑戰(zhàn)的，公司的管理到最后就會(huì)陷入一種混沌狀態(tài)。 總之，交易是商業(yè)經(jīng)營中最為關(guān)心的要素，但是交易并不是一個(gè)點(diǎn)，而是對(duì)業(yè)務(wù)體系整體的思考。對(duì)里面包含的策略觀、資源觀理解得越深，就能越懂業(yè)務(wù)體系。業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)有彈性、需要進(jìn)行靈活調(diào)整的系統(tǒng)。當(dāng)這個(gè)系統(tǒng)靈活性消失后，就會(huì)對(duì)市場反應(yīng)變慢，甚至出現(xiàn)巨大的危機(jī)。 

      業(yè)務(wù)體系其實(shí)是一個(gè)閉環(huán)。除了考慮成交，客戶價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)，如何讓客戶有持續(xù)的滿意度也是很需要關(guān)注的。不然的話就有點(diǎn)坑客戶了，長久下來，在市場上聲譽(yù)也很受影響的，商業(yè)成交也就越來越難。所以懂業(yè)務(wù)懂經(jīng)營，還要保證企業(yè)能夠有良好的交付，讓客戶持續(xù)滿意。 怎么才能做到良好的客戶交付呢？ 為了做到良好的交付，也需要分兩個(gè)層面的思考：
      一個(gè)就是宏觀層面經(jīng)營邏輯的思考。我還可以給大家講個(gè)商業(yè)案例的對(duì)比——如果是在講課的時(shí)候還會(huì)讓大家共同分析——比如同樣做餐飲：

• 一家菜的種類相對(duì)齊全，比如我們常見的湘菜、川菜之類；

• 另外一家是集中以某個(gè)品類為核心，比如專門某個(gè)品種魚、雞之類。

    從交付角度來說，到底哪種形態(tài)是更好的生意？
    討論下來的結(jié)果是：

• 做某個(gè)品類為核心的餐飲形態(tài)，從食材的養(yǎng)殖、采購、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工、烹飪等等環(huán)節(jié)，可標(biāo)準(zhǔn)化程度越來越高，不僅能夠而且支持店面的大面積的擴(kuò)張；

• 門類齊全的餐飲形態(tài)，隨著店面的擴(kuò)張，總部控制能力就變?nèi)?，各個(gè)店面交付能力就會(huì)差異，而且想提高的難度越來越大。這種餐飲形態(tài)如果是偏中低檔還馬馬虎虎。如果是中高檔的形態(tài)擴(kuò)張就很難。

      這就說明不同的業(yè)務(wù)形態(tài)天然就存在交付難度上的差異。我在給一些企業(yè)做咨詢服務(wù)的時(shí)候，也強(qiáng)調(diào)要把項(xiàng)目型的經(jīng)營邏輯往模塊化和產(chǎn)品化的經(jīng)營邏輯上轉(zhuǎn)。因?yàn)轫?xiàng)目型經(jīng)營雖然單個(gè)交易額偏大，但是每次都需要根據(jù)項(xiàng)目去組織精兵強(qiáng)將，而且項(xiàng)目一般有非標(biāo)化、受外部干擾強(qiáng)、周期不穩(wěn)定等等特征。

• 項(xiàng)目接得多的時(shí)候，人手難安排、項(xiàng)目質(zhì)量不好保證。

• 項(xiàng)目少的時(shí)候，又存在很多的人員閑置。

      這就導(dǎo)致公司面對(duì)極大的經(jīng)營波動(dòng)壓力和非標(biāo)化項(xiàng)目對(duì)核心人才的依賴。 我們?cè)購奈⒂^上來看看，如何做到給客戶的良好交付能力。這個(gè)其實(shí)是要做到以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的強(qiáng)運(yùn)營支持，是企業(yè)管理中的一個(gè)核心問題。 最近幾年，有一種強(qiáng)調(diào)以客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，把企業(yè)劃分為前臺(tái)——中臺(tái)——后臺(tái)的思維架構(gòu)。前臺(tái)就是直接接觸服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)部門，中臺(tái)就是服務(wù)直接接觸客戶的部門，后臺(tái)是做公司運(yùn)營能力和基礎(chǔ)能力建設(shè)的部門。這個(gè)架構(gòu)值得稱道之處就是：讓公司所有部門都強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí)和價(jià)值意識(shí)。 企業(yè)運(yùn)營管理還有一個(gè)流行的觀點(diǎn)，就是加強(qiáng)各個(gè)部門專業(yè)化的建設(shè)。這個(gè)觀點(diǎn)不能說不對(duì)，但是很可能會(huì)存在著過分講究專業(yè)化而忘了目的。有的時(shí)候甚至出現(xiàn)為了專業(yè)化而專業(yè)化，或者在不太重要的地方，過分提升管理精度，這就變成了企業(yè)內(nèi)卷了。任正非任總在這個(gè)方面也有明確的觀點(diǎn)：

組織建設(shè)要對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，而不是對(duì)準(zhǔn)功能，齊全的功能會(huì)形成封建的“土圍子”，我們的目標(biāo)是“上甘嶺”，要建設(shè)有力的精干的作戰(zhàn)隊(duì)伍。過去對(duì)準(zhǔn)部門功能的建設(shè)思想要調(diào)整。各個(gè)部門要面向目標(biāo)主戰(zhàn)，去除多余的非主戰(zhàn)的結(jié)構(gòu)與程序，去除平庸。萬里長江水奔騰向海洋：任正非在武漢研究所的講話2019年

       在管理精度上提升是必須首先要強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)導(dǎo)向、為客戶服務(wù)導(dǎo)向的，如果沒有這個(gè)導(dǎo)向就會(huì)產(chǎn)生“彼之甘飴,我之砒霜”的效果。管理精度上的提升并不是一味的好或者一味的壞，甚至管理上該推進(jìn)什么改進(jìn)動(dòng)作本身就是一個(gè)帶有巨大選擇和判斷的問題。套用武侯祠中的一句對(duì)聯(lián)“不審勢即寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀要深思?！倍钏嫉幕A(chǔ)就是要能理解業(yè)務(wù)需要和對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)是什么！

 

在《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃的通知》中的文件中有明確闡述：數(shù)字經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)之后的主要經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是以數(shù)據(jù)資源為關(guān)鍵要素，以現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)為主要載體，以信息通信技術(shù)融合應(yīng)用、全要素?cái)?shù)字化轉(zhuǎn)型為重要推動(dòng)力，促進(jìn)公平與效率更加統(tǒng)一的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度之快、輻射范圍之廣、影響程度之深前所未有，正推動(dòng)生產(chǎn)方式、生活方式和治理方式深刻變革，成為重組全球要素資源、重塑全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、改變?nèi)蚋偁幐窬值年P(guān)鍵力量。
      從業(yè)務(wù)角度來說：如果不懂?dāng)?shù)字經(jīng)濟(jì)，就不懂?dāng)?shù)字時(shí)代的業(yè)務(wù)。 因?yàn)閿?shù)字化現(xiàn)在和各行各業(yè)、各個(gè)企業(yè)都在結(jié)合的趨勢，而且結(jié)合的力度越來越來深，玩法也越來越多。數(shù)字化的深化過程中，有兩個(gè)大的因素對(duì)企業(yè)數(shù)字化影響很關(guān)鍵： 第一個(gè)因素：對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說，數(shù)字化的底層平臺(tái)和操作系統(tǒng)是要和外部合作的。這就需要企業(yè)視野更加開放、選擇更加準(zhǔn)確，這對(duì)企業(yè)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。社會(huì)提供的數(shù)字化操作系統(tǒng)平臺(tái)，有的是偏單功能性的，有的是整個(gè)企業(yè)層面的。企業(yè)如何有效推進(jìn)自己的數(shù)字化進(jìn)展，數(shù)字化推進(jìn)到什么深度，都是企業(yè)需要深度思考的問題。 第二個(gè)因素：數(shù)字化對(duì)企業(yè)組織的沖擊。本人有緣深度接觸過一家中型冶金企業(yè)數(shù)字化的變革，我發(fā)現(xiàn)數(shù)字化可不僅僅是一個(gè)工具，數(shù)字化會(huì)沖擊到企業(yè)的運(yùn)行方式、改變企業(yè)的運(yùn)行邏輯。這就對(duì)企業(yè)各個(gè)組織巨大沖擊，也可以說各個(gè)部門的運(yùn)作習(xí)慣甚至有些利益結(jié)構(gòu)都要被挑戰(zhàn)。這對(duì)企業(yè)經(jīng)營和治理來說，確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。 但是如果不朝著數(shù)字化方向努力，不順應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代特點(diǎn)，就會(huì)像大潤發(fā)創(chuàng)始人說的：我贏了所有對(duì)手，卻輸給了時(shí)代。 

       從懂業(yè)務(wù)這個(gè)邏輯來說，就是大潤發(fā)知道的商業(yè)邏輯閉環(huán)現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。也就是不懂?dāng)?shù)字時(shí)代的業(yè)務(wù)。用流行的語言來說就是“沒有成功的企業(yè),只有時(shí)代的企業(yè)”因?yàn)椴煌瑫r(shí)代的業(yè)務(wù)怎么干是不一樣的！

       懂業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營能力中最為重要的品質(zhì)之一，甚至有時(shí)候都可以把之一去掉。因?yàn)楣靖鞣N資源的管理、使用本質(zhì)上都是為了業(yè)務(wù)更好發(fā)展來進(jìn)行。但是實(shí)際上能這樣做的企業(yè)，也沒有那么多。更別說具體到組織里面的部門和人員了。如果公司里面強(qiáng)調(diào)懂業(yè)務(wù)，公司就能有很好的企業(yè)文化氛圍。而公司領(lǐng)導(dǎo)和員工懂業(yè)務(wù)，大家就會(huì)感覺到很有希望很有干勁，有一股如沐春風(fēng)的感覺。反之，則始終處于失調(diào)和壓抑的狀態(tài)。 在本文，我是從四個(gè)層面講了如何懂業(yè)務(wù)：

• 公司層面需要理解公司的商業(yè)閉環(huán)實(shí)現(xiàn)邏輯和獨(dú)特價(jià)值。個(gè)人崗位層面要理解個(gè)人、崗位對(duì)公司的貢獻(xiàn)；

• 交易既是實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)，也是證明商業(yè)閉環(huán)。交易其實(shí)是一個(gè)綜合要素的集成，里面包含著對(duì)公司經(jīng)營模式、產(chǎn)品/服務(wù)組合設(shè)計(jì)、流量獲取、成交、價(jià)格策略等等方面的綜合思考。里面有著非常豐富的策略觀、資源觀。

• 良好的交付能力是能持續(xù)交易的重要保證，也是保證客戶滿意度的必須。良好的交付能力既有商業(yè)運(yùn)作設(shè)計(jì)層面的事情，也有運(yùn)營層面實(shí)現(xiàn)的事情。

• 企業(yè)都是時(shí)代的企業(yè)，懂業(yè)務(wù)當(dāng)然要理解時(shí)代的特征。我們已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字時(shí)代，數(shù)字時(shí)代的業(yè)務(wù)到底是什么樣子的，企業(yè)怎么來實(shí)現(xiàn)也是我們需要思考的話題。

       最近這兩年，我重點(diǎn)研究了華為的經(jīng)營管理體系，也認(rèn)識(shí)了華為的一些朋友。我覺得華為對(duì)懂業(yè)務(wù)這個(gè)素質(zhì)要求是非常高的，也是這樣做的。這方面，任正非任總用了很多精辟的文件和講話來闡述。
       如果要用一句話來簡潔描述懂業(yè)務(wù)是什么樣子的話，我認(rèn)為可以這樣總結(jié)：懂業(yè)務(wù)就是以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)，增強(qiáng)土地肥力，多打勝仗。（增強(qiáng)土地肥力是任正非任總說法，大致意思就是公司要有持續(xù)的技術(shù)能力和積累，而不是躺在功勞簿上，更不是涸澤而漁、機(jī)會(huì)主義。有的朋友可能不熟悉，這里解釋一下）