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邁克爾的6個(gè)問題，竟能說服各種人？

有人的地方就存在溝通。高效的溝通能力，已經(jīng)變成了現(xiàn)代社會中成功的必要條件。但由于每個(gè)人的性格迥異，要想將彼此的意見達(dá)成一致，對任何人來說都是一個(gè)很具挑戰(zhàn)的難題。

暢銷書《6個(gè)問題竟能說服各種人》中有一個(gè)故事，主人公僅僅通過6個(gè)問題，就讓一個(gè)根本不喜歡露營的女孩，愉快地接受了露營的邀請，其使用的方法就是“邁克爾6問”。

“邁克爾6問”是什么

“邁克爾6問”是耶魯大學(xué)心理學(xué)家邁克爾·潘塔隆博士經(jīng)過15年的潛心研究，將幾代頂尖心理學(xué)家的研究精華與自己的實(shí)踐相結(jié)合總結(jié)而成，他通過精心設(shè)計(jì)的6個(gè)問題，逐步挖掘一個(gè)人內(nèi)在的動機(jī)，使其受到內(nèi)心激發(fā)，選擇做或不做某事。
       第一問：你為什么想做這件事？

  第二問：你有多想做這件事——從1～10中選擇一個(gè)數(shù)字，1代表一點(diǎn)兒也不想，10代表很想。

  第三問：你為什么沒有選擇更小的數(shù)字？（如果對方選擇的數(shù)字是1，重新問一遍第二個(gè)問題，不過需略微做一下調(diào)整，問對方：如果要從1變成2，需要做什么?）

  第四問：設(shè)想一下，如果你做到了，會發(fā)生什么好的結(jié)果？

  第五問：對你來說，這些好的結(jié)果為什么非常重要？

  第六問：接下來你會做什么，如果你想做的話？
       邁克爾6問不僅可以應(yīng)用在日常生活中，同樣也可以應(yīng)用到日常管理工作中。無論在面對客戶、同事、上司，還是第一次見面的陌生人時(shí)，只要巧妙地使用上面6個(gè)問題，大多時(shí)候能讓對方接受自己的建議。
       需要注意的是在使用“邁克爾6問”時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)對方的自主權(quán)，要讓談話者清楚自己并不是被逼著做這件事，而是自主決定的。
       在引導(dǎo)對方說出想做這件事的原因并量化意愿的程度時(shí)，要引導(dǎo)對方思考想做的原因，而不應(yīng)關(guān)注不做的理由，然后通過預(yù)想的美好結(jié)果及結(jié)果的重要性，促使對方行動。
       “邁克爾6問”現(xiàn)已成為實(shí)用心理學(xué)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)程序。全球500強(qiáng)公司如GE、百時(shí)美施貴寶、拜耳等，在將它納入內(nèi)訓(xùn)課程后，都提升了管理層的說服力。

“邁克爾6問”的原理

一個(gè)人全力以赴地做某件事，往往出于內(nèi)在的動機(jī)，而不是別人的要求。這就是邁克爾6問的內(nèi)在邏輯。
“邁克爾6問”建立在三條心理學(xué)原則之上：
     ● 從心理層面而言，沒有人必須做某件事，選擇權(quán)永遠(yuǎn)在自己手上。研究表明，一個(gè)人更容易受到自身意愿和欲望的激勵(lì)，而不是外部的壓力。
       因?yàn)闆]有人喜歡被別人操控，有時(shí)外力的強(qiáng)迫，反而更容易產(chǎn)生逆反心理。只有找出他主動做某事的自身理由，他的態(tài)度才會發(fā)生改變，甚至不用別人來說服。
     ● 每個(gè)人都有內(nèi)在的動機(jī)。對任何一件事情來說，都包含著做與不做的理由，只有點(diǎn)燃他心中的欲望，喚醒他內(nèi)在的動機(jī)，就能促使其主動接受某種做法。
      沒有什么比發(fā)自內(nèi)心的動機(jī)更為強(qiáng)大，無論是威脅、承諾、金錢獎(jiǎng)勵(lì)還是榮譽(yù)稱號都無法與一個(gè)人內(nèi)心深處的動機(jī)相媲美。
    ● 關(guān)注微弱的動機(jī)比談?wù)撟枇σ玫枚?。社會心理學(xué)家費(fèi)斯汀格認(rèn)為，每個(gè)人都是矛盾體，內(nèi)心深處對自己的認(rèn)知經(jīng)常存在著兩個(gè)相互沖突的、不協(xié)調(diào)的方面。只要將話題關(guān)注到“我想做......”而不是“不能”上，就更容易改變對方。
       研究表明，關(guān)注人們的抵觸情緒時(shí)，對方的抵觸就會更加強(qiáng)烈，而強(qiáng)化人們的內(nèi)在的動機(jī)需求時(shí)，則會帶來積極的結(jié)果。
       舉例來說，如果人們聽到了健康的益處，而不是不健康的危害，他們反而更容易采取有益健康的行動。這就是所謂的報(bào)酬框架效應(yīng)，或者叫積極信息框架效應(yīng)。一旦問為什么不做某事，會讓人感覺難度更大了。
       “邁克爾6問”的觸發(fā)機(jī)制在于兩個(gè)方面： 
      ● 內(nèi)因優(yōu)于外因。一個(gè)人只有發(fā)自內(nèi)心的渴望，才具有源源不斷的動力。
       這也是上面三項(xiàng)原則的基礎(chǔ)，只有挖掘出對方想要什么，動機(jī)在哪里，然后通過相應(yīng)的方法去激活它、強(qiáng)化它，就能使對方主動行動起來，否則任何表面上的說服，最終都會因?yàn)榕c內(nèi)在的抵觸而導(dǎo)致白費(fèi)力氣。
      ● 認(rèn)知失調(diào)理論的應(yīng)用。在我們每個(gè)人的內(nèi)心深處都有一種強(qiáng)迫性的渴望——想讓自我認(rèn)知與實(shí)際行動相一致，一旦出現(xiàn)了“想”與“做”不一致時(shí)，就會導(dǎo)致認(rèn)知失調(diào)，從而產(chǎn)生痛苦和煩惱的情緒。
      唯一能消除這種不適感的辦法，就是讓自己變成期望中的樣子。因此挖掘出一個(gè)人的動機(jī)后，他就會不自覺地期望自己的行動與動機(jī)一致。

“邁克爾6問”的自我說服模式

“邁克爾6問”不僅適用于說服別人，也同樣適用于說服自己。具體的步驟是：
      第一步，確定你想要做出的改變或想要采取的行動。
      第二步，用關(guān)注行為而不是結(jié)果的方式對其進(jìn)行描述，比如，“我想要在未來的兩周里堅(jiān)持自己的飲食計(jì)劃”，而不是“我想要減肥”。
      第三步，寫下邁克爾6問的第一個(gè)問題——我為什么想做這件事？然后寫下你的回答。在寫答案時(shí)盡可能快一些，中途不要停下來斟酌或質(zhì)疑你的回答。能寫多少就寫多少，不要擔(dān)心自己是不是偏題了，一直寫到感覺充分回答了第一個(gè)問題為止，以此類推，直到寫完前4個(gè)問題。
      這些問題最好用手寫而不是電腦打字，相對而言，書寫更能激發(fā)一個(gè)人的強(qiáng)烈感覺。
      第四步，在進(jìn)入第五問時(shí)，寫下“為什么”以及你的回答后，還要繼續(xù)連問自己四個(gè)為什么，并依次寫下來。
      第五步，在你發(fā)現(xiàn)很難回答某個(gè)問題時(shí)，可嘗試改變一下問題的提法?？蓞⒖急疚牡牡?部分。
      第六步，在選擇行動時(shí)，可以先列出計(jì)劃，先易后難，同時(shí)還要定期總結(jié)，然后根據(jù)進(jìn)展情況來決定下一步的行動。
      另外，也可以通過口頭的形式完成上述過程，比如給自己錄音等，如果一個(gè)人能夠看到或聽到自己的回答，自我說服的作用就會更加有力、更加深遠(yuǎn)。但無論哪種方式，第6部分的計(jì)劃必須記錄下來。

如果遭到對方拒絕怎么辦

既然人們喜歡基于自身理由的行動，那就需要幫助他找到行動的理由。但有時(shí)也會遇到抵觸的情緒，這時(shí)不要試圖去對抗這種情緒，而是應(yīng)該坦率地認(rèn)可對方的想法。
     事實(shí)證明，這一招非常有效，能在很大程度上緩解一個(gè)人的防御心理，從而讓他們的心態(tài)變得更加開放。
舉例來說，假設(shè)對方選擇了1，根本就不想去做某事時(shí)，就可以采用下面的方式。 
     他：工作總結(jié)根本沒有意義，我討厭這些文字工作，我覺得這完全是在浪費(fèi)時(shí)間。
     你：我明白你的意思，不過，你是否介意花那么一點(diǎn)兒時(shí)間設(shè)想一下，你可能出于什么原因提交工作周報(bào)？譬如說，提交完周報(bào)后，會給你帶來什么好處？
     在上述的情形中，也可以協(xié)商另外換個(gè)時(shí)間討論，并盡可能賦予對方自主權(quán)，同時(shí)問對方，“假設(shè)你想換個(gè)時(shí)間跟我討論這個(gè)問題，可能是出于什么原因？”
     在使用邁克爾6問時(shí)，最好不要問是否的問題，比如：“你是否愿意……”“你能否考慮……”“你是否會……”這很容易讓對方說“不”，而需要問的是：“你為什么想要……”“你為什么考慮……”“……可能會給你帶來什么好處？”
在對話過程中，要盡量使用條件句（將要、可能、或許、如果、誠如、給某某一個(gè)機(jī)會等），因?yàn)闂l件句相當(dāng)于給了對方選擇的權(quán)利，以此緩解對方的防范心理，從而增加對其施加的影響。

“邁克爾6問”使用時(shí)的注意事項(xiàng)

如果想讓“邁克爾6問”獲得較好的說服結(jié)果，還需注意下面的幾個(gè)問題：
    ● 在任何事情的選擇上，要讓對方感覺到是自己在做主，你扮演的只是一個(gè)支持者的角色。例如“這是你的選擇，不是我的?！薄霸谶@個(gè)問題上，你得自己做決定。”“我不能幫你做出選擇，主意還得你自己拿。”
    ● 要尊重對方看待事物的方式。如果對方的行動確實(shí)面臨困難或者對其不公平，那就要代替對方說出來，讓他感受到你們站在同一條戰(zhàn)線上。即便你對他的觀點(diǎn)不認(rèn)可，也要表示能理解他的處境。
    ● 挖掘?qū)Ψ絼訖C(jī)時(shí)，要盡量使用“想要做什么”和“為什么”提問，而避免使用強(qiáng)迫式或命令式的“必須做，不然......”。否則就容易導(dǎo)致逆反心理。例如常見的“你最好努力學(xué)習(xí)，否則根本考不上好大學(xué)?！蹦銜l(fā)現(xiàn)，這些恐嚇基本起不到什么作用。
    ● 在使用認(rèn)知失調(diào)方法時(shí)，要區(qū)分“想要做”和“應(yīng)該做”的不同含義?！拔覒?yīng)該9點(diǎn)上班，可我總是遲到”，這并非認(rèn)知失調(diào)，因?yàn)樗哉J(rèn)為就是這種人。如果將這種局外的觀點(diǎn)變?yōu)閮?nèi)在的“我想要按時(shí)上班”時(shí)，就變成了他的動機(jī)。如果再進(jìn)一步讓其說出想按時(shí)上班的原因時(shí)，這種一致性的需求就會更加強(qiáng)烈。
      下面用書中的一個(gè)培訓(xùn)案例，來剖析“邁克爾6問”如何在實(shí)踐中具體應(yīng)用。
      邁克爾在給通用電氣公司的主管培訓(xùn)時(shí)，遇到了主管們消極的對抗情緒，面對這種棘手的群體消極行為，僅用7分鐘就逆轉(zhuǎn)了這種局面，讓大家主動接受他的培訓(xùn)。
      當(dāng)邁克爾走進(jìn)培訓(xùn)室時(shí)，面對的是50雙毫無熱情的眼睛，他知道這些主管們并不想聽他啰嗦。
      “大家好”他盡量讓自己的語氣聽上去平和，“我知道你們都不想來這兒。你們的心里可能在想：又一個(gè)象牙塔里的書呆子，兜售不切實(shí)際的‘奇思妙想’，我根本就不想聽這些東西！”在他非常誠懇地認(rèn)可他們的抵觸情緒時(shí)，主管們被他的自嘲逗樂了。
      “好吧”邁克爾繼續(xù)說道，“請你們告訴我，為什么會坐在這里？”
      “我們坐在這里是因?yàn)槲覀儎e無選擇?！币晃慌恳蛔忠活D地說道。
      “是嗎？那所有的主管都來了嗎？”
      幾個(gè)人笑了?！案ヌm克沒來，”一位男士說道，“他總能找到借口，這次應(yīng)該是去看牙醫(yī)了吧？”
      “好的?！边~克爾隨后進(jìn)行了第一問：“你們本來也可以找個(gè)借口不來，就像弗蘭克那樣，可你們還是來了。那么請告訴我，你們?yōu)槭裁磿谶@里？”
       雖然這些主管們很不情愿，但有些還是給了他答案。
       “因?yàn)槲覀冊诤踹@個(gè)公司，我們希望公司發(fā)展得更好”“是老板讓我來參加培訓(xùn)的，我很尊敬他，所以就來了。”“我不想讓自己看起來缺乏團(tuán)隊(duì)精神。”
       “好的，”邁克爾接著進(jìn)行了第二問：“請大家從1～10中選擇一個(gè)數(shù)字，說說你們現(xiàn)在聽課的意愿程度，其中1代表‘根本不想’，10代表‘迫不及待地想聽’。”
        很多人在翻白眼，顯然不屑回答這個(gè)問題。不過還是有人給出了個(gè)答案：“或許選3吧”于是，有人開始低聲附和。
       “很好，”邁克爾繼續(xù)進(jìn)行了第三問：“您選擇3。那您為什么沒有選擇一個(gè)更小的數(shù)字？”
         這個(gè)問題讓所有人始料未及。他們本以為會問：為什么你們沒有選擇一個(gè)更大的數(shù)字？
         周圍一片沉寂，最后一位男士給了一個(gè)答案，“在流程改造時(shí)，雖然我覺得現(xiàn)在的做事方式也不錯(cuò)，但我還是參與了新流程的擬定，而且我知道這個(gè)改善的流程能夠發(fā)揮出更好的作用……但我們在推行時(shí)，很多員工并不理解，也不支持，或許你教的辦法能派上用場，比如可以幫助說服其中的某些員工。這是我坐在這兒的原因。”
       邁克爾看到有不少人點(diǎn)頭，但他還不能確定教室里的所有人都已做好了認(rèn)真聽課的準(zhǔn)備。
接著，邁克爾進(jìn)行了第四問：“好吧，請你們稍微思考一下——撇開老板的要求不談，你們自己想不想使用更好的說服方法，為什么？當(dāng)然了，我對自己的這套方法很有信心，也有足夠的理由相信其效果，但我的理由并不重要，因?yàn)槲也恍枰銈兊膯T工打交道。設(shè)想一下，假如你們采用了我傳授的方法，而且說服了員工，這會帶來什么好的結(jié)果？”
       房間里再次陷入了一片沉寂之中，顯然大家都在思考。隨后，坐在后面的一位中年男士開口了（組織者曾經(jīng)提醒過這位男士可能比較難說服）：
       “你知道嗎？”他的語速很慢，“我小時(shí)候并不是一個(gè)好學(xué)生。事實(shí)上，如果放到現(xiàn)在，他們會說我有多動癥。我在上課的時(shí)候無法集中注意力，對老師講的東西根本就不在乎。不過，有一位老師很信任我。為了弄明白我真正在關(guān)心什么，她花了很多額外的精力幫助我。我也因此明白了，重要的不是別人認(rèn)為我應(yīng)該做什么，而是我自己真正在乎的是什么。如果沒有那位老師，我可能連高中都讀不完。”
       他停頓了一會兒說：“你說的讓我們主動選擇的做法，感覺跟那位老師的方法有點(diǎn)相似，或許我們應(yīng)該嘗試一下?！?/span>
       這位先生是一名備受贊譽(yù)的主管，無論是他的上級還是同級都非常尊敬他。很顯然，他的話對房間里的其他人產(chǎn)生了影響。其實(shí)，這并不是因?yàn)樗且晃恢档米鹁吹娜耍饕氖撬f出了自己來這里的原因。不管怎么說，他們已經(jīng)脫離了外界強(qiáng)迫的因素，開始探究自己來聽培訓(xùn)的原因了。
       邁克爾6問的第五問是：對你來說，這些好的結(jié)果為什么非常重要？實(shí)際上，這位先生已經(jīng)提前完成了這個(gè)步驟。他講述了新流程推廣時(shí)需要面對的那些棘手的員工，這也是大家共同面臨的問題。
       到這里為止，邁克爾6問已經(jīng)完全發(fā)揮了作用，那些起初心懷排斥和抵觸情緒的主管們開始渴望接受這次培訓(xùn)了。
       這次觀念的改變，看上去是邁克爾說服了他們，實(shí)際上是他們用自己的動機(jī)說服了自己。