電銷禮貌和技巧
熟記20條電銷禮貌和技巧，助你輕松搞定客戶！
因?yàn)槌杀镜?、易?fù)制、對(duì)操作環(huán)境依賴小等優(yōu)勢(shì)，電話營(yíng)銷已成為眾多家居經(jīng)銷商首當(dāng)其沖的選擇方式，也在終端推廣中發(fā)揮著舉足輕重的作用。
良好的電話禮貌及技巧可提高銷售人員的業(yè)績(jī)，而且可以贏得顧客的友誼，建立良好的聲譽(yù)。那么具體的我們應(yīng)該怎么做呢？以下的技巧能夠助你輕松搞定98%的客戶！提升電話銷售的成功率！
電話銷售通話時(shí)的禮貌及注意事項(xiàng)
技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)
微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。
建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。
從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方“適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。
“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)“反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！
技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致
在電話中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說話，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要“與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)”。
好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了"耽誤兩分鐘"之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問：“最近推出的新產(chǎn)品，請(qǐng)問您有什么看法？”諸如此類的開放式問句。
什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方："您喜歡上午還是下午？"說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)用問題時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方："這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚"，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。
試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好。有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
最后可以通過電話加到客戶的微信等能與顧客產(chǎn)生更多交流的方式，培養(yǎng)潛在客戶，也是電銷的一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。當(dāng)然這些都是技巧性的東西，我們還需要分析客戶心理、客戶狀態(tài)等等綜合因素，后續(xù)電銷相關(guān)的更多干貨，心吶喊會(huì)盡快為大家呈現(xiàn)，和大家一起學(xué)習(xí)。
技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，一直讓客戶說“對(duì)”、“是的”。
在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順理成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不一定是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺，數(shù)量有限。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成損失或者傷害。
讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
1、時(shí)間的高效利用
①保證精力充分。銷售就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。每個(gè)人一天的精力有限，每天安排一小時(shí)去打電話就足夠充分的了。
②高效利用這段時(shí)間。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)然這些電話資源你的提前做過功課進(jìn)行篩選過的。在電話中與之交流的，有可能就會(huì)是你潛在的客戶。畢竟每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的。
③銷售電話一定要簡(jiǎn)短，持續(xù)大約3分鐘。專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。
④避開電話高峰時(shí)段。一般人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。你每天可以在這個(gè)時(shí)段選出一小時(shí)來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段并不奏效時(shí)，可以改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間延長(zhǎng)銷售時(shí)間。在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之間銷售時(shí)間段較好，也可以根據(jù)你自己的試驗(yàn)來定。
⑤變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
①提前準(zhǔn)備好。在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單，對(duì)這些資源做一個(gè)整合和篩選。如果不事先準(zhǔn)備這些，你的大部分銷售時(shí)間將不得不被浪費(fèi)在尋找所需要的名字上，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話，沒有效率。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
②資料有條理。你所選擇的大客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)，要把他們的信息整理的井井有條，這樣在聯(lián)系過程中會(huì)輕松不少。
①打電話的時(shí)候就專注于打電話。不要接其他電話或者接待客人。充分利用銷售經(jīng)驗(yàn)曲線，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。
②要變得耐磨、耐撕，毅力和堅(jiān)持是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
——摘自《今日頭條》
山西風(fēng)雨竹企業(yè)管理咨詢有限公司
地址：運(yùn)城市鹽湖區(qū)解放北路黃河世紀(jì)廣場(chǎng)4座936室
服務(wù)電話：0359-6390148
QQ號(hào) 碼：872951346
公司郵箱：fengyuzhu360@163.com
|
|
版權(quán)所有：山西風(fēng)雨竹企業(yè)管理咨詢有限公司 備案號(hào)：晉ICP備17003981號(hào) 技術(shù)支持：龍采科技集團(tuán)
友情鏈接：晉陜?cè)S河金三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)資源平臺(tái) |